Công thức bán hàng online là gì? Nếu bạn trông đợi một bài viết khi gõ “cách bán hàng online” và có những kết quả hụt hẫng vì không học được điều gì mới, bài viết này sẽ làm bạn thất vọng.

 

Làm cách nào để bán hàng online hiệu quả? Tôi sẽ tạm chia bài viết này thành 2 phần lớn: Hình thức bán hàng H2H và Phễu giá trị trong bán hàng.

 

Cách bán hàng online: Điều không ai nói cho bạn biết

cach ban hang online

Ảnh của Khởi nghiệp trẻ

 

Tôi không đếm được Việt Nam có bao nhiêu người bán hàng online nữa. Facebook của tôi cứ 7 – 9 giờ tối thì có hàng chục thông báo về livestream bán hàng… Ngày nào cũng có người bán, lễ lược càng nhiều người bán.

bán hàng online như thế nào cho đúng

Các loại hàng nhiều người livestream bán: Áo quần, Mỹ phẩm làm đẹp, Giày dép, thậm chí là bán bảo hiểm, bán khóa học online.

 

Vì sao tôi nói điều này với bạn nhỉ? Tôi nói để bạn biết, Việt Nam người bán rất, rất nhiều, mặt hàng nào cũng có người bán online.

 

Bán hàng online giờ giống như một xu hướng ở nước ta vậy (có lẽ khá muộn khi tôi nói xu hướng). Và trong xu hướng thì sẽ có kẻ ăn nhiều, kẻ ăn ít, khác biệt ở phương pháp của bạn.

 

Nhưng nếu bạn đang là người bắt đầu kinh doanh online, đừng làm như những người khác làm. Vì sao? Vì lúc đó bạn sẽ không có gì nổi bật trong một đám đông chào hàng cả, và dù thị trường có lớn đến mấy bạn cũng không có khách.

 

Hôm nay, tôi sẽ cho bạn biết thế nào mới là bán hàng một cách tối ưu nhất – nếu bạn muốn phát triển bền vững việc kinh doanh của mình.

 

Hình thức bán hàng bạn phải áp dụng…

 

Tôi sẽ không nói dài dòng ở đây. Bạn đang là doanh nghiệp B2B (bán hàng cho doanh nghiệp khác) hay B2C (bán hàng cho khách hàng)?

 

Câu trả lời của bạn quan trọng lắm đấy, nó sẽ phản ánh việc bạn cần bán như thế nào. Nhưng không! Thật ra, bạn không bán cho khách hàng hay bán cho doanh nghiệp nào cả.

 

Hình thức của bạn là bán người với người: Human to Human – H2H.

 

Dù là bán cho ai đi nữa thì bạn cũng đang bán cho “người”. Mà người thì hành động theo cảm xúc chứ không phải lý trí.

 

Tôi không biết bài bán hàng của bạn hay đến mức nào, nếu bạn đưa cho khách hàng của mình sai thời điểm, họ vẫn không mua.

 

Thế nào là sai thời điểm, để tôi cho bạn một ví dụ:

 

Một anh chàng ngồi đăng bài bán son lần đầu – từ ngữ rất chuẩn, viết thôi miên ngôn từ, vẫn không ai mua. Vì anh bán cho khách hàng khi họ chưa biết anh là ai, và cũng không biết thương hiệu son của anh là gì (thương hiệu mới).

 

Và nếu anh bán lần đầu cho những người đã biết thương hiệu sản phẩm, thì anh cũng bán sai cách nếu sản phẩm của anh giá quá cao ngay từ đầu. Vì sao lại như vậy? Bạn sẽ biết trong một nốt nhạc nữa.

 

Anh chàng đó, không ai khác, đó là anh bạn thân của tôi, Nam. Từ khi biết điều mà tôi sẽ nói cho bạn, việc bán hàng của anh trở nên “mượt” hơn bao giờ hết.

 

Cuối cùng, Nam nhận ra…

 

Việc tiếp thị không là gì khác ngoài đưa khách hàng đi qua từng nấc trong phễu giá trị một cách mượt mà nhất, lưu loát nhất.

 

Đó cũng chính là phần hai của tôi:

 

Áp dụng phễu giá trị trong bán hàng, kinh doanh online

 

Đây là hình ảnh một phễu bán hàng từ website Digitalmarketer.com (website chuyên cung cấp khóa học marketing online):

bán hàng online

Tôi sẽ không nói chi tiết về cái bảng trên. Ở Việt Nam, chúng ta bán kiểu khác nước ngoài nên tôi sẽ diễn giải theo hướng phù hợp với người Việt.

 

Còn hình ảnh trên, tôi khuyên bạn nên lưu về máy để xem lại nhiều lần cho ngấm kiến thức phễu giá trị mà tôi sẽ chia sẻ hôm nay.

 

Bán theo phễu giá trị thì khác gì với việc tiếp thị sản phẩm bình thường Cảm?

 

Nếu bạn hỏi câu trên thì tôi thẳng thắn: Khi bạn áp dụng phễu giá trị vào bán hàng, bạn sẽ tiếp thị sản phẩm / thương hiệu của mình đúng-thời-điểm. Từ đó khiến việc bán sản phẩm trở nên dễ chịu hơn bao giờ hết.

 

Phễu giá trị là gì? Nó được nghiên cứu theo hành vi khách hàng và tâm lý của họ trong từng giai đoạn: Biết về sản phẩm cho đến khi mua và trở thành “fan” của thương hiệu.

 

Bạn không cần ném ra một đống bài bán hàng trên tường nhà mình và xem cái nào ăn nữa. Bạn chỉ cần làm theo 3 giai đoạn dưới đây:

 

Giai đoạn 1: Tăng nhận thức khách hàng về thương hiệu và sản phẩm

Giai đoạn 2: Biến người lạ thành khách hàng bằng những sản phẩm giá rẻ giá trị cao

Giai đoạn 3: Upsell những sản phẩm giá cao và chăm sóc khách hàng để upsell tiếp tục

 

Tôi sẽ nói rõ từng bước và loại bỏ tấm “sương mù” cho bạn:

 

Giai đoạn #1: Giúp khách hàng nhận thức về sản phẩm

bán hàng online - nhận thức

Không chỉ nhận thức về sản phẩm nhé! Tôi nói sản phẩm, ám chỉ luôn cả thương hiệu của bạn.

 

Bạn bán hàng qua livestream hay qua fanpage hay qua Blog tôi không biết. Nếu đi đăng bài bán hàng thì bạn nên đăng về thương hiệu và giáo dục thị trường trước.

 

Ý tôi là bạn cần cho khách hàng – người lạ biết: “Tôi sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề [này] và tôi là [thương hiệu này]”.

 

Sai lầm nghiêm trọng là các thanh niên bán hàng online qua website suốt ngày đăng bài về sản phẩm. Nhất là những bạn tạo website thương mại điện tử.

 

Bạn chỉ đăng sản phẩm lên – để bán cho khách hàng, như vậy là bạn nhảy sang giai đoạn 2 trong phễu giá trị mà đốt cháy giai đoạn 1. Không có ai mua hàng của bạn là phải.

 

Đó là lý do khi bắt đầu những trang thương mại điện tử, những người khôn thường đi đánh giá (review) sản phẩm trước: Giáo dục thị trường về thương hiệu / website. Rồi sau đó mới tiếp thị sản phẩm. Thế là website dễ chuyển đổi khách hàng hơn. Dễ hiểu chứ nhỉ?

 

Tôi từng viết một bài về Cách bán sản phẩm affiliate trên Blog. Bạn biết mục quan trọng nhất trước tiên là gì không?

bán hàng online như thế nào

“Bán như không bán” – mục tiêu là cung cấp giá trị trước, bán sau. Còn trong bài này, tôi tạm gọi đó là tăng mức độ nhận biết của khách hàng (bằng những giá trị miễn phí).

 

Làm cách nào để tăng mức độ nhận biết thương hiệu Cảm?

 

Đối với tôi, tôi đang làm những việc sau để tăng nhận biết thương hiệu:

  1. Đăng các video Youtube hướng dẫn miễn phí
  2. Viết những bài Blog giá trị cao
  3. Gặp gỡ mọi người offline (cafe chia sẻ những kiến thức giá trị)
  4. Livestream chia sẻ kiến thức – giờ tôi hạn chế live vì nhiều công việc quan trọng hơn
  5. Đăng bài viết trên Facebook cá nhân

 

Còn bạn đang sử dụng cách nào để tăng nhận biết khách hàng? Tôi hiểu câu trả lời sẽ khác nhau theo lĩnh vực, nhưng đây là một số cách khác mà bạn có thể áp dụng:

  • Tạo podcast – ghi âm hướng dẫn, chia sẻ thông tin
  • Đăng bài viết giá trị lên Fanpage, group của mình
  • Viết sách điện tử
  • Yêu cầu phỏng vấn từ các trang báo
  • Tạo ảnh infographic và đăng trên Blog / website
  • Đăng nhiều các hình ảnh về kết quả sản phẩm, hình ảnh thương hiệu…

 

Có một điều này quan trọng hơn tôi muốn thổ lộ…

 

Bạn tăng nhận thức về sản phẩm là điều rất nên làm. Nhưng đừng làm điều đó nếu không thu thập thông tin khách hàng của bạn.

 

Trên Facebook thì bạn có trang cá nhân của khách hàng rồi. Còn với một website, đừng để những khách hàng tương tác với những bài viết giá trị của bạn rời đi vô nghĩa.

 

Đây là điều tôi đang làm để thu thập thông tin khách hàng:

kinh doanh online

Bạn thấy đấy. Việc thu thập thông tin khách hàng không khó. Nhưng đó là việc PHẢI LÀM.

 

Vì nếu không thu thập, thì lấy đâu là bán sản phẩm cho “khách hàng đã biết đến thương hiệu” phải không nào?

 

Tôi đã viết một serie không thể chi tiết hơn về cách bán hàng qua email marketing tự động:

Làm cách nào để thu thập thông tin khách hàng (email của họ)

Chiến lược bán sản phẩm tự động với email marketing

Email marketing tự động: Hướng dẫn chi tiết cách làm với Getresponse

 

Vâng, việc tăng nhận thức có ý nghĩa rất lớn, nhưng chúng ta cũng phải sang phần tiếp theo của phễu giá trị thôi. Đó chính là…

 

Giai đoạn #2: Bán sản phẩm đầu phễu – chi phí thấp cho khách hàng

 

Tôi chưa thấy ai làm điều này mượt mà hơn Createandgo. Họ bán một cuốn sách 7 USD cho khách hàng mới:

bán hàng, kinh doanh online

Thế là sau khi tôi đọc rất nhiều bài Blog của họ, xem video youtube của họ (đã nhận biết thương hiệu), tôi mua ngay cuốn ebook này.

 

Bạn không cần một website hay Blog để bán sản phẩm phễu, nhưng một Blog sẽ giúp bạn điều hướng khách hàng dễ dàng hơn:

 

Đó là những lợi thế khi bạn có Blog hay website riêng của mình để bán hàng. Tạo website bán hàng cũng như chơi cuộc chơi đường dài rủi ro thấp vậy.

 

Bạn cần đổ công sức vào SEO – để lên hạng với Google và tự động hóa mô hình bán hàng của mình. Không khó như bạn nghĩ, nhưng tôi không nói nhiều về bán hàng qua website ở đây.

 

Tôi muốn bạn nhìn lại bức tranh tổng thể. Bạn cần giúp người lạ Nhận Biết thương hiệu và sản phẩm. Sau đó mới bán sản phẩm phễu giá rẻ cho họ.

 

Khi bạn bán trên Facebook (bằng fanpage hay trang cá nhân) thì trước sau gì bạn cũng cần tạo một group. Vì sao?

 

Một group là nơi chứa những người đã nhận biết thương hiệu và dễ bán cho họ trong group hơn.

 

Tôi biết ngoài kia có hàng tá chị em cứ livestream là có hàng trăm view, đơn hàng trong comment lên chóng mặt… nhưng những người đó là live trong hàng tháng trời cho đến mức view như vậy.

 

Điều đáng buồn ở đây là: Bạn bắt đầu bằng cách đó thì chỉ có chết! Vì việc bán sản phẩm ngay cho người chưa nhận biết sản phẩm rất, rất khó. Có thể bạn cần hàng chục nghìn view cho livestream của mình để sống qua tuần.

 

Việt Nam có hàng chục group bán hàng online cũng là vì thế.

 

Đến đây, bạn có thể tin tưởng hơn vào tạo Blog / website để bán hàng rồi đấy. Không ngẫu nhiên mà Việt Nam có vô số website thương mại về đủ loại mặt hàng nhỉ.

 

Đây là 2 bài viết mà bạn nên tham khảo – rất chi tiết:

  1. Hướng dẫn tạo Blog wordpress nhanh chóng bằng Hawkhost
  2. Cách xây dựng hệ thống kiếm tiền online bằng Blog / website

 

Làm cách nào để bán sản phẩm phễu cho khách hàng?

 

Bước 1: Thu thập email khách hàng mỗi ngày, “tiền nằm trong danh sách” bạn nhé!

 

Đây là cách thu thập email trong Blog hoặc website: Làm cách nào và vì sao cần thu thập email khách hàng?

 

Còn nếu bạn đang bán qua Facebook, hãy tạo một chatbot bán hàng cho fanpage, và thu thập người đăng kí vào chatbot đó.

 

Đây là video bạn cần để tạo chatbot: Cách xây dựng chatbot bán hàng bằng Manychat. Vì sao phải tạo chatbot bán hàng?

Chatbot nó làm việc như email marketing vậy, nó sẽ tự động chăm sóc cho khách hàng của bạn tự động. Chatbot còn là trợ thủ đắc lực để tạo traffic cho website của bạn nữa!

 

Như tôi nói lúc nãy, bạn cũng nên lôi kéo khách hàng đã nhận biết sản phẩm vào group của riêng bạn (bằng bất cứ loại quà nào có dạng như Lead Magnet tôi chia sẻ trong bài viết thu thập email khách hàng).

 

Bước 2: Bán ngay cho những người vừa đăng kí email – sản phẩm giá rẻ giá trị cao

 

Với những bạn bán bằng Facebook:

  • Livestream trong group
  • Đăng bài bán sản phẩm, kích thích tương tác bằng các chương trình quà tặng
  • Tặng quà – kích thích tương tác group

 

Với những bạn tạo Blog bán hàng:

 

Lý do bạn cần bán ngay lúc người khác vừa đăng kí email cho bạn là để tránh việc bị friend-zoned trong bán hàng online: Cứ chăm sóc miễn phí họ mãi rồi họ không bao giờ trả phí cho những giá trị của bạn.

 

Như vậy bạn đã hình dung khá rõ về cách bán sản phẩm đầu phễu rồi đấy. Chúng ta sang giai đoạn tiếp theo của phễu giá trị, đó là…

 

Giai đoạn #3: Upsell sản phẩm chủ lực giá trị cao

 

Đến đây mới upsell: Khi khách hàng đã mua sản phẩm phễu của bạn.

 

Đừng hỏi vì sao mình bán sản phẩm giá cao rất khó và không được. Bạn hiểu chứ? Hãy tưởng tượng thế này:

 

Trường hợp 1: Bạn đi ngoài đường, thấy một cô gái cực kì xinh đẹp. Bạn đến vỗ mông cô ấy…

Trường hợp 2: Bạn đến gặp cô gái và tán tỉnh và là người yêu trong 3 năm. Hai người đã thành vợ chồng, bạn đi ngoài đường với cô vợ, vỗ mông cô ấy…

 

Hình dung vấn đề chứ? Cả hai trường hợp bạn làm đúng 1 việc giống như đúc: vỗ mông. Trường hợp 1 bạn rất dễ ăn bạt tai, trong khi trường hợp 2 thì là cực kì bình thường.

 

Thế thì bạn đi bán sản phẩm giá trị cao cho người lạ sao được?

 

Chẳng khác gì vỗ mông một cô gái lạ ngoài đường. Đó là lý do bạn PHẢI cho khách hàng đi qua giai đoạn 1 và giai đoạn 2 trước, rồi mới bán sản phẩm giá cao cho họ.

 

Upsell làm như thế nào Cảm?

 

Bạn không cần phải là một chuyên gia bán hàng để upsell sản phẩm. Việc này không khó như bạn nghĩ.

 

Đây là những bước chi tiết bạn không thể bỏ qua để upsell thành công:

 

Bước 1: Tạo trải nghiệm WOW trước khi upsell

 

Tôi sẽ lấy luôn Createandgo làm ví dụ điển hình. Họ tạo cho tôi trải nghiệm WOW sau khi tôi mua cuốn ebook 7 USD:

cách bán hàng online

  • Họ cho tôi vào một cộng đồng – group nơi mọi người Cực Kì năng đồng tương tác, chỉ có giúp đỡ nhau về Blog chứ không bán hàng
  • Cuốn ebook “phễu” mà tôi mua chỉ 7 USD có giá trị khiến tôi WOW lớn:
    • Nó ghi lại những chặng đường sai lầm trong việc tạo Blog kiếm tiền để tôi tránh
    • Tôi được cung cấp những công cụ tự động hóa về internet marketing
    • Tôi học được chiến lược tổng quan một Blog có thể thành công như thế nào
    • Quan trọng hơn cả: Tôi biết mình phải áp dụng cuốn ebook ra sao – vì nó còn có từng bước làm cho người bắt đầu

Bạn thấy đấy, tôi đã WOW khi mua sản phẩm phễu và đó là thời điểm HỢP LÝ NHẤT để họ upsell cho tôi.

 

Sản phẩm upsell của Createandgo là một khóa học 197 USD mà tôi đã mừng vì mua được chứ không ai bắt ép cả.

 

Bạn bán hàng online thì không thể thiếu những việc này để tạo cái WOW cho khách hàng:

  • Cung cấp sản phẩm phễu giá trị cao hơn nhiều so với giá tiền bỏ ra
  • Tạo nên một cộng đồng khách hàng cũ và tích cực giúp đỡ họ

 

Bước 2: Tiếp thị sản phẩm giá trị cao

 

Đến đây thì việc tiếp thị sản phẩm upsell của bạn trở nên dễ hơn bao giờ hết. Hãy email bán hàng cho họ (hoặc đăng bài bán hàng cho những khách hàng đã mua sản phẩm phễu – group của bạn).

 

Làm sao để viết email bán hàng Cảm?

 

Dù tôi đã viết khá kĩ trong bài viết Chiến lược viết email tự động bán hàng rồi, nhưng tôi nghĩ bạn cần một bài viết còn chi tiết hơn nữa về cách viết email.

 

Tôi có thể viết ngay ở đây, mặt khác, tôi lại muốn bài viết này chỉ xoay quanh việc bán hàng online. Hẹn bạn trong bài viết về cách viết email bán hàng trong tương lai nhé!

 

Lúc này, hẳn bạn đã hình dung rất rõ hơn về cách bán hàng online. Tôi tin chắc nếu bạn áp dụng phễu giá trị này vào việc kinh doanh của mình, bạn sẽ không còn thấy “khó bán” như bắt đầu nữa.

 

Chúc bạn áp dụng thành công. Đừng quên chia sẻ, bình luận bài viết này nhé!

 

Một số bài viết khác của tôi:

Cách bán sản phẩm affiliate trên Blog

Hướng dẫn viết content chất lượng về nội dung lẫn hình thức

6 yếu tố không thể thiếu để SEO blog của bạn hiệu quả

 

Cảm

Co-founder DOICAM

doicam

Chia sẻ bài viết: